Franquiciar un negocio conlleva transformar la experiencia acumulada de una empresa en un modelo de negocio que otra persona pueda operar con manuales definidos y estándares claros. En este proceso se desarrollan el concepto de franquicia, el modelo financiero, los manuales operativos, la estructura jurídica, el perfil del franquiciado y la estrategia para comercializar las franquicias.
Entre las ventajas de desarrollar este proceso, se encuentra la mayor potencialidad de crecimiento, reducción de los riesgos de negocio y el fortalecimiento de la marca comercial del negocio. Antes de embarcarte en este viaje te recomendamos responder las siguientes preguntas:
Tu negocio:
- ¿Posee una propuesta de valor diferenciada?
- ¿Es financieramente rentable?
- ¿Cuentas con una marca conocida?
- ¿El modelo puede replicarse?
- ¿Los procesos están suficientemente estandarizados?
- ¿Pueden replicarse los procesos?
- ¿Existe una estructura de soporte para los franquiciados?
- ¿La inversión requerida resulta razonable frente al potencial del negocio?
- ¿Existe mercado para abrir nuevas unidades?
Como especialistas en franquicias, consideramos recomendable que desde inicio recibas la asesoría de un experto o consultor de franquicias, porque una metodología adecuada permite identificar qué debe modificarse, documentarse y cómo estructurar una franquicia. Si estás buscando un consultor de franquicias, es importante que trabajes con profesionales que conozcan tanto el proceso de estructuración como el mercado en el que quieres expandirte. Conozcamos los pasos de la conversión de negocios a franquicias:
1. Evalúa si estás preparado para franquiciarte
El primer paso recomendado consiste en analizar profundamente el concepto de negocio. Antes de pensar en vender franquicias, necesito determinar si el modelo tiene las características necesarias para ser replicado. Esto incluye:
- Evaluación de la propuesta de valor y aquello que diferencia al negocio de sus competidores.
- El posicionamiento de la marca en el mercado.
- La experiencia que recibe el cliente.
- Los productos o servicios que conforman la oferta.
- Los procesos que hacen funcionar el negocio.
- La capacidad de replicar el modelo en diferentes ubicaciones.
- La posibilidad de adaptar el concepto a nuevos mercados sin perder su esencia.
Este análisis es especialmente importante para las empresas que buscan expandirse mediante franquicias peruanas, ya que el concepto debe ser suficientemente sólido para competir en diferentes ciudades y, eventualmente, en mercados internacionales.
2. Determina cuánto cuesta franquiciar tu negocio y cuánto debe invertir el franquiciado
Para responder esta pregunta realizamos una evaluación financiera que permita conocer la estructura económica del negocio y determine si el modelo es numéricamente atractivo tanto para el franquiciante como para el inversionista. Aquí se evalúa:
- Inversión inicial para poner en funcionamiento una unidad.
- Capital de trabajo necesario.
- Costos operativos.
- Proyección de ventas.
- Margen de rentabilidad.
- Punto de equilibrio.
- Periodo estimado de recuperación de la inversión.
- Canon o derecho de entrada.
- Regalías por la operación de la franquicia.
- Canon o fondo de publicidad, cuando corresponda.
El objetivo es construir un modelo donde ambas partes tengan incentivos y oportunidades para desarrollarse. El franquiciante debe obtener ingresos por el desarrollo de su sistema y el franquiciado debe encontrar una oportunidad de negocio razonable y con posibilidades tangibles de ROI.
3. Documenta el know-how y elabora los manuales de franquicia
Una franquicia necesita algo que muchas empresas tienen de manera informal: un sistema de trabajo documentado. Cuando una empresa funciona durante años, muchas actividades dependen de la experiencia de sus propietarios y colaboradores. Para franquiciar, ese conocimiento debe transformarse en procesos que puedan ser aprendidos y ejecutados por otras personas de forma rápida.
Es en los manuales operativos de franquicia, donde se documenta el know-how del negocio. Estos manuales pueden incluir:
- Procesos de apertura y cierre.
- Atención y experiencia del cliente.
- Procedimientos operativos.
- Gestión administrativa.
- Compras y abastecimiento.
- Control de inventarios.
- Estándares de calidad.
- Uso y presentación de la marca.
- Marketing y comunicación.
- Gestión del personal.
- Indicadores de desempeño.
- Protocolos para situaciones especiales.
Ese es uno de los grandes valores de una franquicia: el franquiciado no compra únicamente una marca; adquiere acceso a un modelo de negocio estructurado, probado y acompañado por el franquiciante. Por ello es importante la asesoría en franquicias.
4. Protege tu marca y desarrolla el contrato de franquicia
Una franquicia también necesita reglas claras. Cuando dos empresas establecen una relación comercial de largo plazo, es fundamental definir desde el principio cuáles son los derechos, obligaciones y responsabilidades de cada una. En esta etapa estructuramos:
- Derechos de uso de la marca.
- Duración de la relación contractual.
- Territorio asignado.
- Condiciones de renovación.
- Obligaciones del franquiciante.
- Obligaciones del franquiciado.
- Pagos y contraprestaciones.
- Estándares que debe cumplir la unidad.
- Confidencialidad del know-how.
- Propiedad intelectual.
- Condiciones para una eventual transferencia de la franquicia.
- Causales y condiciones de terminación del contrato.
La finalidad no es llenar el contrato de cláusulas difíciles de entender. La finalidad es establecer reglas claras para proteger el modelo de negocio y dar seguridad a ambas partes.
5. Prepara la información que recibirá el potencial franquiciado
Este es un documento fundamental dentro del proceso comercial de una franquicia. Presenta, de manera organizada la información relevante sobre la oportunidad de inversión, permitiendo que el potencial franquiciado conozca las características del negocio antes de tomar una decisión. En ella encontramos:
- Historia y trayectoria de la empresa.
- Características del concepto.
- Descripción del modelo de franquicia.
- Inversión requerida.
- Pagos asociados a la franquicia.
- Perfil del franquiciado.
- Territorios y condiciones de expansión.
- Soporte y asistencia que proporciona el franquiciante.
- Características generales de la operación.
La circular debe ser clara, profesional y coherente con la información comercial y económica de la franquicia.
6. Define el perfil del franquiciado
Un perfil de franquiciado claramente definido permite mejorar la selección de candidatos reduciendo los riesgos de incorporar personas con pocas condiciones necesarias para el negocio y sus operaciones. El objetivo de una franquicia no es venderse a cualquier inversionista, sino encontrar personas que tengan las condiciones para desarrollar el modelo de negocio y trabajar de acuerdo con los estándares establecidos.
El perfil del franquiciado debe incluir aspectos como su capacidad de inversión, experiencia empresarial, habilidades de gestión, disponibilidad de tiempo, conocimiento del sector, ubicación y, especialmente, su compatibilidad con los valores y la forma de trabajar de la marca. Es importante determinar si buscamos un franquiciado que opere directamente o un inversionista que delegue la gestión.
7. Planifica tu estrategia para comercializar tu franquicia
Una vez estructurado el modelo, es necesario desarrollar una estrategia para encontrar potenciales franquiciados. Tener una franquicia disponible no significa que los inversionistas llegarán automáticamente. La comercialización requiere identificar a los públicos adecuados, comunicar correctamente la oportunidad y establecer un proceso para convertir los interesados en candidatos calificados.
8. Acompaña a tus franquiciados
Una franquicia bien estructurada debe permitir que el crecimiento de la red beneficie tanto al franquiciante como a sus franquiciados. El objetivo no es únicamente abrir más locales, sino construir una red de negocios rentable, consistente y sostenible en el tiempo.
Si tu empresa ya tiene una historia de éxito, el siguiente paso puede ser convertir ese éxito en una oportunidad de expansión. Contacta a Front Consulting y conversemos sobre cómo estructurar la franquicia de tu negocio.